… Patrick Utz, Extremsportler und Autor des Buchs »Verkauf. Schlau. Machen.«
Raus aus der Komfortzone, rein in die Konsequenz: Klarheit im Vertrieb schaffen, damit die eigene Zukunft selbstbestimmt gestaltet werden kann. Das ist der Anspruch von Patrick Utz. Im Interview erklärt unser Autor, welche Ratschläge aus dem Buch Interessierte direkt umsetzen können und auf welche Floskeln wir schlichtweg verzichten können. Folgen wir nun dem Dreiklang seines Buchs:
Verkauf: In deinem Buch skizzierst du vier Archetypen des Verkaufs? Was können wir von den jeweiligen Archetypen lernen?
Patrick Utz: Die Ursachen für unsere Herausforderungen im Verkauf liegen nicht beim Kunden, sondern meist bei uns selbst. Geschäftslage, verkäuferisches Werkzeug, Belastung im Tagesgeschäft oder die Menge an Anfragen sind Faktoren, die hier einen Einfluss haben. Daraus resultiert unterschiedliches Verhalten. Da ist der Umtriebige mit mangelhaftem Werkzeug, der vor lauter Bäumen den Wald nicht mehr sieht und deshalb nicht fokussiert agiert. Dann ist da die Reflektierte, die bereits erfolgreich ist und viele Anfragen erhält, aber den Mut bislang nicht hat, nur auf diejenigen einzugehen, für die sie der Wunschpartner ist. Und dann ist da noch der Impuls getriebene Wellenreiter, der eigentlich wüsste, wie es geht, aber zwischen Erfolg und Kompromissbereitschaft hin und her pendelt. Ich will, dass sich der Leser zu Beginn des Buches in seinem Archetypen wiederfindet und sich auf seine persönlichen Herausforderungen fokussiert.
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Schlau: Wenn wir Vertrieb clever aufstellen wollen – wie kommen wir ohne Umwege zu den richtigen Kontakten im Unternehmen?
Patrick Utz: Indem wir die Zielkunden klar definieren und proaktiv an diese herangehen. In einem ersten Schritt geht es darum, herauszufinden, wer ist der richtige Ansprechpartner. Wer kann darüber entscheiden, wie es nach dem ersten Gespräch weitergeht. Und in einem zweiten Schritt geht es darum, diese Person anzurufen, sie zu erreichen und einen Termin abzustimmen. Sie davon zu überzeugen, an einem ersten Austausch teilzunehmen.
Machen: Welchen Ratschlag aus dem Buch kann jeder gleich umsetzen?
Patrick Utz: Es gibt einige Ratschläge, die jeder gleich umsetzen kann und die auch gleich Resultate generieren. Da wäre die richtige Flughöhe, auf die ich vorher schon hingewiesen habe. Aber auch den persönlichen Austausch dem virtuellen vorzuziehen. Gerade in der Akquise. Oder in Neukunden-Gesprächen vor Ort nicht gleich zu pitchen, sondern über schlaue Fragen das Gegenüber ins Thema und damit an die eigenen Herausforderungen zu führen. Es gibt so viele. Das Buch ist voll damit. Auch zwischen den Zeilen.
Wie stellen wir fest, was die Entscheider wirklich bewegt?
Patrick Utz: Indem wir sie danach fragen. Viel zu oft treffen wir Annahmen oder versuchen ihnen unsere Themen anzudrehen. Das Spannende dabei ist, dass die Themen der Entscheider meist über Branchen hinweg dieselben sind. Es geht um die Sicherung der Zukunft, Wirtschaftlichkeit, Effizienz, Sicherheit und aktuell auch um die Arbeitgeber-Attraktivität.
